超市考察记（二）乡镇超市
这个镇子不大，在这个县级市是算一个比较小的偏远镇，好在现在高速公路路过，交通很方便了。这个镇上共有四家大的超市，三家并排，第一家W超市，一楼超市不到1千平方，二楼娱乐场，应该也是刚引进的，因为一楼还有很多商品陈列没到位，估计，也就那样了。第二家S超市，在三家超市的中间，应该是压力比较大的，也是两层楼，一楼食品生鲜，二楼百货等，也是一个刚刚整改翻新不久的超市。第三家Y超市，是最近新开的超市，近期做的比较强势，促销多一点，毕竟是新超市，并且，请了店长管理。这家超市位置就是我们考察的这家超市老板原来开店的位置。所以，在当地人看来，这个地方比较熟悉。我们考察的这家超市老板在当地开超市最早的一家，所以超市的第一桶金是给他挖到了，所以，在对面建了很大一栋房子，他的超市也就搬到自己的房子里面了。
我们要考察的这家超市叫H超市，股东就是几姊妹一起，当然，其中有一家独大，其他是参股在里面上班，老板原来是做煤矿和煤矿运输的，这里小煤窑比较多，高峰期大都40 多家，现在，国家禁止小煤窑，现在就剩2家大一点的煤矿了，所以，老板也就转行，在镇上开了第一家超市，这也是很多年前的事了，应该是七八年了吧，那个时候煤矿多，工人也就多，所以，超市生意是非常火爆的，毛利也是很高的，是不需要做促销的，只要进货收钱这两个环节保证就好了。现在，煤窑少了，人口也就少了，经济也不活跃了，而超市也开的多了，竟然有四家大型超市，蛋糕越变越小，分的人越来越多，所以，日子也没以前好过了，但这家超市每年还是盈利的，平时做促销很少，商品毛利也高，不过有些百货毛利太高，有的商品也非常陈旧，落伍了，也没想办法要处理掉，长期没盘过底，所以真正的盈利是要打一个折扣的。
以上是总体印象情况，具体看看这家店经营现状吧：目前这家H超市共计三层，一楼食品生鲜，二楼日化纸品百货，负一楼服装鞋子。每一层1000平方左右，近几年每年销售1100万左右，也就平均每天3万左右，出去过年节假日，平时每天也就2万多一点。今年的状况如果听任发展，可能会更少，毕竟超市从原来三家变四家了，大家也都想多抢的蛋糕啊 。所以，老板也就在这种情况之下有些想法要改变现状的。负一楼服装是大老板个人自己做的，就请一个人看场，衣服档次不怎样，卖场陈列也不好，卫生就更差，基本上货架没人搞卫生 做陈列的，一天毛收入几百块钱，，没有会做的人打理，生意也就只能越来越差了。一楼食品生鲜，食品区基本上是堆码位置，货架只有靠墙，食品的品类配置肯定是不合理的，很多堆码就是仓库，饮料奶制品品牌太多，基本上是来者不拒，货架陈旧，价格标签大多没有，价签 货架和价格条合起来是的整个卖场灰灰的，没看相啊 。平时做促销也少，促销区也没有，对场地是个浪费，生鲜区，水果一天不到1000元，价格比外面高，商品品质差，蔬菜就做的更少了，一天100元左右，劳民伤财了，肉是租赁，一天一头猪的样子吧，大多时候不足一头猪，肉卖的便宜，前腿肉4.98 排骨9.9.比我们湘潭就非常便宜咯。鱼到卖的不错，一天卖的100斤左右吧，这个在乡镇是算好的了，很多超市鱼是经营不下去的。草鱼不杀6.98 要杀就7.5了，相当于还要加工费啊 。农产干货品种丰富，听说是长沙店转让后，这些商品转回来的。其实这些到农村是不好卖的，特别是干菜，农村自己可以做，有些品种根本卖不动。食用油品牌还多，但是听说卖的最好的就是山润。低温奶还算卖的不错，在镇上，小孩子吃的消费品卖的都算好。三楼非食品，品类算很齐的了，就是日化、纸品做的很差，一点都不强势。可惜了。二楼要带客上去，主要还是要靠日化和纸品的。小家电品牌配置很不好，品种也少。床上用品倒是丰富，但现在是淡季，凉席配置品种不合理 毛利太高。没有卖出去就产生不了利润呀，游泳用品配置也比较全。这里配置自行车，童车童床，塑料花盆，喜庆用品，祭祀用品，箱包等等，不过就是毛利高，有些商品陈旧，这些不在经营思路的做一大的检讨与反思，是无法改变现状的。对于这些乡镇超市来说，基本上是没有管理的，人的管理，商品的管理，供应商的管理都没有，变成了长期无人管理的状态。知识每天保证开门运转而已。
我们根据这些情况和老板交流情况做了一个初步着手改进的分析如下：
]一、 基本情况
1、 卖场两层楼，经营面积3000平米左右，一楼经营食品、 生鲜、外租柜；二楼经营日化 纸品 百货等。
2、 门店营业5年，近三年年营业额1100多万元，日平均3万元，去掉节日过年，大多时候2万多一天。
3、H超市是本镇面积最大的超市，另外还有三家竞争店：Y、S、W。
4、近几年镇周边煤矿减少，矿工少了很多，也降低了购买力。周边农村还是以本镇为主要购物地点。
5、镇上超市做促销活动比较少，平均毛利都比较高。员工训练比较少，有一定操作空间。
二、 主要问题
1、 长期缺乏店长进行员工培训和管理，员工上班懒散，对各自工作内容和标准不明确。超市很多细节管理基本没有。
2、 缺乏对商品配置和品类结构的分析和调整，库存不合理，造成商品积压和畅销商品跟不上。
3、 卖场很多商品没有价格标签，有的价格和实际不符。影响形象和销售。给顾客带来不便。
4、 生鲜做的不强势，猪肉很早就收摊了，没有达到吸客的目的。
5、 很少做促销活动，没有在商圈提高超市的知名度和美誉度。并针对季节变化和节假日等做一些顾客所需要的销售活动。
三、 改进措施
1、 加强员工培训，特别是商品陈列，顾客服务和商品库存管理。
2、 规范卖场陈列，特别是一楼的散货区，酒饮区、促销区、农产干货等，找出本店商品优势，创造卖点。
3、 加强生鲜布局，没有合适联营商，可以采取自营，带动购物气氛，增加人气。有没有可能增加面包面点熟食联营或租赁。
4、 原来二楼儿童游乐场自营，是否可以恢复采取租赁形式，带动二楼的人气，这个好象还是其他三个店没有的。人无我有就是一个优势。
5、 加强卖场商品的标识，换掉陈旧的价格条和标签，保证每一个商品都有一个正确的价格标识。加强货架和商品的卫生。保持货架丰满陈列。堆码整齐。
6、 加强促销活动，每月2档，重点加强周遍宣传，可以海报 汽车广播等。在促销中加强管理，在促销中调整库存和商品结构。
7、 加强重点促销商品的采购，有的可以长沙直采。优化供应商。
8、 做镇上超市营销的领导者，让他门三家跟着来吧，我们要做最好的。促销战一开打，我门就要坚持半年到一年，整个超市格局将会有大的变化，最终在当地顾客中分出高下层次。仁和成为当地主要的购物首选店。
9、 当然，要突破现在格局，是必须要经过一番竞争战的，也会要牺牲一些毛利，增加一些成本。在提高销售的情况下，一年的收益并不一定就会下降。但第二年及以后就好做多了。
10、 其他可以进一步熟悉情况在经营中改进和修正。
以上这些总结和思路只是初步的想法和整改着手的基本东西，给老板看了得到基本认可，结果需要我们派一个人去帮他整改，这样，我就去了，我的思路就是要做镇上最好的店。
我一个人来到这个镇上后，当天下午就召开的管理人员会议，管理人员也就是他们股东，几姊妹而已，其实 我首先要做的也就是要整合他们股东又是管理人员的力量，统一思想，明确我的做法，再做明确的职责划分，进行考核。我就做了一个方案给老板了，并要招聘几个员工。然后根据定岗定位再做了一个岗位工资奖金分配方案也发给老板了。老板忙，出差了，我等了几天不见动静了，我在卖场继续了解情况，和员工也开了会，就等老板确定方案正式开始运作，结果几天不见动静，我看到店里股东加管理人员这些人要改变是很难得，但不能改变整合他们，这个店也就无法改变，我有不能不用他们的。所以，我估计这个是要黄，我也就不太想搞了，但老板没对方案发话，我就只好跟店里管理人员商量先做一期促销活动了，促进销售，我也看看效果，听说促销做的少，只要做，效果还是不错的，我就马上策划，联系供应商开始准备促销。等到准备的差不多了，老板发话了，不整改 了，什么都不搞了，促销也不要我做了，我就当场结账，第二天就回家了。
总结：我们这次考察整改没有完成下去，主要问题是大老板没有直接经营管理，对超市的具体事务并不了解，我们和大老板之间的沟通并不充分，对于整改的重要性，目的，步骤，可能发生的问题，我们认为的难点在哪里没有很好的沟通和了解，而卖场小股东又是管理人员，工资不高，也都一样，他们的立场和大股东也不一样，没有大股东对我们的充分信任和真正的整改的决心和勇气，这个任务，我们是无法完成的，不发挥出小股东兼管理人员的积极性，以及他们对我们实际的工作的支持和执行，这个任务也是无法完成的，所以，方案在两难中，在老板一家人的权衡中就胎死腹中了。
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