如何有效地设计和管理分销渠道 如何进行分销渠道设计?
1．影响分销渠道选择的因素�
企业在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素，主要制约因素有：
·市场因素�
目标市场的大小。如果目标市场范围大，渠道则较长，反之，渠道则短些。
目标顾客的集中程度，如果顾客分散，宜采用长而宽的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。 � ·产品因素�
产品的易毁性或易腐性。如果产品易毁或易腐，则采用直接或较短的分销渠道。
产品 单价。如果产品单价高，可采用短渠道或直接渠道，反之，则采用间接促销渠道。
产品的体积与重量，体积大而重的产品应选择短渠道；体积小而轻的产品可采用间接销售。
产品的技术性。产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之，则选择间接销售。�
·生产企业本身的因素�
企业实力强弱。主要包括人力、物力、财力，如果企业实力强可建立自己的分销网络， 实行直接销售，反之，应选择中间商推销产品。
企业的管理能力强弱，如果企业管理能 力强，又有丰富的营销经验，可选择直接销售渠道，反之，应采用中间商。
企业控制 渠道的能力。企业为了有效地控制分销渠道，多半选择短渠道，反之，如果企业不希望控制 渠道，则可选择长渠道。�
·政府有关立法及政策规定�
如专卖制度，反垄断法，进出口规定，税法等。又如税收政策，价格政策等因素都影响企业 对分销渠道的选择，诸如烟酒实行专卖制度时，这些企业就应当依法选择分销渠道。� ·中间商特性�
各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面 具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。�
中间商的不同对生产企业分销渠道的影响；
例如，汽车收音机厂家考虑分销渠道，其选择方案有：
a.与汽车厂家签订独家合同，要求汽车厂家只安装该品牌的收音机；
b.借助通常 使用的渠道，要求批发商将收音机转卖给零售商；
c.寻找一些愿意经销其品牌的汽车经销商；
d.在加油站设立汽车收音机装配站，直接销售给汽车使用者，并与当地电台协商，为其推 销产品并付给相应的佣金。�
中间商的数目不同的影响
按中间商的数目的多少的不同的情况，可选择密集分销，选 择分销，独家分销。
a密集式分销指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般 说，日用品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销 形式。
b选择性分销，指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是 选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。这有利于提高企业经营效益。一般说，消费品 中的选购品和特殊品，工业品中的零配件宜采用此分销形式。
c独家分销，指企业在某一目 标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商 不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货，一般说，此分销形式适用于消费 品中的家用电器，工业品中专用机械设备，这种形式有利于双方协作，以便更好地控制市场 。
消费者的购买数量。如果消费者购买数量小、次数多，可采用长渠道，反之，购买数量 大，次数少，则可采用短渠道。
竞争者状况。当市场竞争不激烈时，可采用同竞争者类似的分销渠道，反之，则采用与 竞争者不同的分销渠道。
2．评估选择分销方案
分销渠道方案确定后，生产厂家就要根据各种备选方案，进行评价，找出最优的渠道路线，通常渠道评估的标准有三个：即经济性，可控性和适应性，其中最重要的是经济标准。
·经济性的标准评估�
主要是比较每个方案可能达到的销售额及费用水平。�
比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商哪种方式销售额水平更高。
比较由本企业设立销售网点直接销售所花费用与使用销售代理商所花费用，看那种方式 支出的费用大，企业对上述情况进行权衡，从中选择最佳分销方式。�
·可控性标准评估�
一般说，采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大，分销渠道长，可控性难度大，渠道短可控性较容易些，企业必须进行全面比较、权衡，选择最优方案。�
·适应性标准评估�
如果生产企业同所选择的中间商的合约时间长，而在此期间，其它销售方法如直接邮购更有 效，但生产企业不能随便解除合同，这样企业选择分销渠道便缺乏灵活性。因此，生产企业 必须考虑选择策略的灵活性，不签订时间过长的合约，除非在经济或控制方面具有十分优越的条件。
3．分销渠道管理与控制�
企业在选择渠道方案后，必须对中间商加以选择和评估，并根据条件的变化对渠道进行调整。�
·控制的出发点�
不应仅从生产者自己的观点出发，而要站在中间商的立场上纵观全局。通常生产者抱怨中间 商：不重视某些特定品牌的销售；缺乏产品知识；不认真使用生产厂商的广告资料；不能准 确地保存销售记录。�
但从中间商角度，认为自己不是厂商雇佣的分销链环中的一环，而是独立机构，自定政策不 受他人干涉；他卖得起劲的产品都是顾客愿意买的，不一定是生产者叫他卖的，也就是说， 他的第一项职能是顾客购买代理商，第二项职能才是制造商销售代理商；制造商若不给中间 商特别奖励，中间商不会保存销售各种品牌的记录。所以，要求制造商要考虑中间商的利益 ，通过协调进行有效地控制。�
如何进行有效地控制?�
例如：付给经销商25%销售佣金，可按下列标准：保持适当存货水平(以防断档)，付给5%； 如能达到销售指标，再付5%，如能为顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报告最终顾客 购买的满足情况，再付5%；如能对应收帐款进行有效管理，再付5%。
·激励渠道成员
激励渠道成员，使其出色地完成销售任务。要激励渠道成员，必须先了解中间商的需要与愿望，同时要处理好与渠道成员的关系，包括三个方面：
合作
生产企业应当得到中间商的合作。为此，采用积极的激励手段，如给较高利润， 交易中获特殊照顾，给予促销津贴等，偶尔应采用消极的制裁办法，诸如扬言要减少利润 ，推迟交货，终止关系等。但这种方法的负面影响要加以重视。
合伙
生产者与中间商在销售区域、产品供应、市场开发、财务要求、市场信息、技术 指导、售后服务方面等彼此合作，按中间商遵守合同程度给予激励。
经销规划
这是最先进的方法。这应由有计划的实行专业化管理的垂直市场营销系统， 将生产者与中间商的需要结合起来，在企业营销部门内设一个分销规划部，同分销商共同规 划营销目标，存货水平，场地及形象化管理计划，人员推销，广告及促销计划等。
案例：联想科技商城
联想科技商城组建于1997年10月，是联想科技发展公司下属的13个并行事业部之一，其前身是联想门市，很多事业部都是从这里发展起步的。现在，它成为北京联想控股公司的一个全资子公司，成为一个独立注册的法人。商城已建成了一个基本的全国中心城市连锁网络，目前在全国九个城市北京、上海、广州、沈阳、成都、武汉、济南、西安、南京建立了自己的分部。目前年销售收入已达到7亿元左右，是中国目前最大的IT产品连锁直销机构。
联想科技商城入住海龙大厦，标志着联想科技商城从经营联想品牌和联想代理品牌的商城转化为经营综合性IT产品的商城。用联想科技的话来说就是“我们要建设一个全新的品牌，无论是联想的产品还是其他厂商的产品，只要用户接受我们就经营，相反，如果用户不接受的产品，即使是联想的产品我们也要将它从商城中淘汰出去”。
联想建立这个新品牌，是为了向业界表明一个决心，今后的商城将彻底建成一个中性化的商城
除了因为商城脱胎于联想，在管理风格上会保持联想管理的精华外，商城决不会以联想现有的业务来影响商城与其他厂商的合作，决不会人为地影响用户的选择。
联想为什么这样建设一个全新的品牌，一个以直销为主的连锁商城？我们先来分析以下“联想电脑商城”的经营模式。
总结起来，“联想电脑商城”主要有几大特点：第一，全国连锁。到目前为止,联想科技商城先后在全国九个中心城市建立了分店,成为中国目前最大的IT产品连锁直销机构；第二，相对性直销。渠道层次的缩短，使厂商与用户更接近，这将减少厂商服务的失真性；减少过滤层次，从而减少销售成本；第三，综合性经营。商城是一个经营综合性信息产品的中性化商城，他将引进竞争机制，平等对待任何品牌。商城为厂商搭一个舞台，定一套规则，由厂商自己来演戏；第四，由传统的店堂销售转向超市化管理。商城的销售模式具有超市的一些基本特点：顾客可以直接接触到自己想要的产品，具有很高的亲和力。
联想科技商城的经营模式始终以用户作为经营的中心，而非产品。中国计算机产业早已是买方市场，满足顾客的需求永远是每一个商家经营的基石。
从用户的角度来说，信息产品的特点是高成本、低利润，价格变动幅度不大，相对于大多数中国用户来说是一种奢侈品，因而，大多数顾客的购买心理是希望首先得到厂商产品及服务的真实传递。其次得到价格上的优惠。联想电脑商城的销售模式能缩短销售环节，一方面确保了货品的来源，保证了厂商产品及服务的真实传递。另一方面通过减少销售层次，降低了产品的销售费用，为实现让利于用户打下了基础。其次，用户对信息产品的需求是一种模糊性需求。大多数用户对计算机的性能与用途的对应关系并不清楚，只是大致有一些目的。他们需要有专业、诚信、精于技术的专业人士为之讲解，进行公正的介绍。联想电脑商城专业化销售员队伍能够满足这一需求，提供一个又一个解决方案。再次，用户对信息产品的需求是一种综和性需求。用户对信息产品的购买往往是从微机到外设、到网络产品，奔波于多个商家购买不同产品是很多用户的心理包袱。联想电脑商城综合性信息产品卖场的特点使得他能够很好地满足用户“一站购齐”的需求。
从厂商的角度来说，减少渠道层次已成为厂商的共识，也是厂商的需求。联想电脑商城这种相对性直销，有效地减少了销售层次。同时由于商城是一个相对封闭的销售体系，不会对厂商原有的渠道造成不良影响，为厂商的渠道策略平添了一个选择。
联想电脑商城规范化的经营可以在消费者心中营造一个概念，产品在商城的规格及价格即是产品的标准形象及大致价格，这能满足厂商规范渠道的需求。也就是说，商城具有价格平衡器的作用，可以作为渠道的标准。
联想电脑商城综和性信息产品卖场的经营形式可以满足厂商展示产品形象的需求。随着技术的成熟及Internet时代的到来，厂商越来越意识到其营销不仅仅是单个产品的销售，合理地将相关产品的有关信息传递到用户是一个更重要的任务。联想电脑商城的卖场均地处当地信息产品销售中心地段，场内有效用户多，在其中展示形象可以将相关产品的有关信息传递到用户。
Internet时代的客户关系管理是一个热门话题。Internet改变了管理模式与经营方式。没有Internet前，用户要通过不同的界面，分别获取各项服务。而现在有了Internet，就为商家给用户提供一个统一的服务界面奠定了实现的基础，使用户可以通过一个统一的界面在任何地点得到多种服务。实现这一服务模式变化的关键就是要建立一个功能强大的客户管理系统，而在这一点上不论是IBM、Compaq，还是其他厂商，大家都是站在同一起跑线上。如何留住客户，抓住客户，维持客户的忠诚度，与客户的关系怎么处等等，是今天所有厂商都关心的问题。以客户为中心的新的商业模式将是Internet时代的标准模式。
联想电脑商城的直销是从最终用户的需求出发，以客户为中心，以能尽快、尽美地满足用户的具体需求作为目标的，是先有销售后有产品与服务。另一方面，科技商城可以在经营活动中积累大量的用户（目前已拥有10万最终用户资源），积累客户关系管理的经验，这一点满足了Internet
如何进行分销渠道设计?~
怎样进行分销渠道设计
市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。
笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。
系统与规范
未来渠道建设的基础
目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：
一是渠道费用过大，
导致渠道成员利润减少；
二是赊销带来的拖账和死账问题；
三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；
四是渠道
成员之间的过度、
无序竞争带来的市场秩序混乱；
五是零售超市、
连锁化发展带来复杂的零
售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。
以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，
因为分销渠道形成机制是一个系统，
包
括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。
如分销渠道管理的主要内容有：
流通管理
成员管理
部门管理
物流管理
选择成员
业务部结构
所有权流管理
激励成员
销售队伍设计
付款流管理
评价成员
销售队伍招聘与培训
信息流管理
成员调整
销售队伍管理
促销流管理
冲突管理
销售队伍整顿与提升
不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。
上述的六大问题还有更多、
更具体的问题，
如果孤立地去解决，
不仅难以解决，
而且只是“治
表不治里”。
一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、
流程管理中许多问题就能迎刃而解。
所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。
个性化与创新
未来渠道的主旋律
康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、
娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体
网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，
文档冲亿季，好礼乐相随
mini ipad移动硬盘拍立得百度书包
所表现的是消极被动性已经越来越明显。
我们不应仅从现有渠道入手，
单纯地进行评估和选
择，
而应该从产品及消费需求入手，
设计、
创新、
构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。
分销渠道设计大体分为四大步骤：
一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。
二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：
要考虑五大因素，产品因素、
企业因素、
中间
商因素、
竞争者因系、
营销环境因素。
明确分销渠道目标的选择：
购买便利性、
较大利润性、
成员支持度、售后服务。
三是设计可选择的渠道方案：
确定分销渠道目标之后，
就要考虑设计、
选择哪些渠道有可能
实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。
四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。
分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；
消费者追求利益最大化，
表现为购买的便利性。
厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的
平衡，
就是理想分销渠道规模；
二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度
直接受产品本身因素的影响。
而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，
前者是由产
品与需求的适应程度来确定的。
分销渠道规模最重要的影响为消费需求，
产品和成本三个变
量。
设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，
还要有先进的经营理念、
真
诚的合作意识、
有效的激励和指导、
第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，
从
而达成出色的销售业绩。
整合与细分
未来渠道的主要形式
马克思在揭示商品流通的经济实质时说：
“每个商品的形态变化系列所形成的循环，
同其他
商品的循环不可分割地交错在一起，
这全部过程就表现为商品流通。
”分销渠道的基本要素
在组合为某一条分销渠道的同时，
也造就了全社会的商品流通网络。
可见，
渠道的整合与细
分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。
笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。
一是根据市场形势的变化和产品的特征将
单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；
二是将分散、
无序、
少规模的分销渠道逐步
改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的
相关要点总结：
13142426322：分销渠道战略设计应遵循的原则有哪些?
井疫答：（8）控制平衡的原则。企业在选择，管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。 在分销渠道设计的过程中，要考虑多方面的影响因素，同时也面临着各种各样复杂的变数，这些因素主要包括基本因素，环境因素，制约因素。下面分别进行说明。
13142426322：分销渠道的管理
井疫答：企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。① 选择渠道成员。总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商；而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场；地理...
13142426322：分销渠道策略有哪些
井疫答：承担风险:在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 问题五:简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容 分析影响渠道选择的因素 评价与选择分销方案 分销渠道的管理与控制 问题六:销售渠道有哪些 做好销售工作,首先要有好的销售渠道,选择销售渠道的时候也有很多因素,同时也要掌握好渠道销售技巧,以下资料可供参考。 销...
13142426322：如何进行有效地渠道管理?
井疫答：渠道管理的方法 1．高度控制 生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。
13142426322：如何做好渠道销售?
井疫答：每个决策都需兼顾未来竞争态势和长期业绩支撑，同时不忘对既有渠道的尊重和调整，以保持稳定与增长的平衡。团队的力量：教导与激励 管理团队是渠道销售的灵魂。你需要教导员工像你一样思考和行动，尤其在业务规模扩大的情况下。有效的市场活动，虽然简略提及，但其在激励与协作中的角色不容忽视。在价格策略...
13142426322：设计销售渠道的原则有哪些
井疫答：畅通高效的营销渠道模式，不仅要让消费者在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的营销效率，争取最大化地降低营销费用，以尽可能低的营销成本，获得最大的经济效益，赢得长期竞争优势。 美国铝业公司在产业市场上以与分销商发展复杂的合作伙伴关系而著称——它与分销商之间的关系...
13142426322：如何设计分销渠道?
井疫答：此外，购买者对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。例如，越来越多的家具零售商喜欢在商品展销会上选购，从而使得这种渠道迅速发展。中间商 不同的中间商在执行分销任务时，其从事沟通、谈判、储存、交际和信用等方面的能力不同，各自具有一定的优势和劣势，设计分销渠道时应充分考虑不同中间商的特性。
13142426322：分销渠道设计与管理的文摘
井疫答：1)品牌竞争力从渠道管理的角度来看，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为分销商也要树立自己的品牌，但是分销商的品牌只能是在渠道中起作用，对消费者的作用较小。分销商的品牌往往是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有制造商的支持，分销商的品牌价值就会大打折扣。对于分销商来...
13142426322：分销渠道该如何设计?该注意哪些影响因素?
井疫答：分销渠道设计的步骤1、确定渠道模式2、确定中间商的数目即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式。（1）密集性分销。运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品（卷烟、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件，通用小...
13142426322：分销渠道的设计是什么?
井疫答：对于刚创业的企业来说，应先采取在有限市场上进行销售的策略，以当地市场或某一地区的市场为销售对象。因其资本有限，只利选用现有中间商。而新企业一旦经营成功，往往会扩展到其他新市场。这时企业就会面临更为复杂的分销渠道的设计问题。尤其是考虑到一旦建立便难以轻易进行变动的特性，渠道的设计就更须...