OTC代表如何成功销售 作为地区OTC代表应该怎样开展销售工作？
一、认识自己�
二、认识你的客户�
三、认识自己的OTC药品及自己的公司�
四、销售的步骤�
五、OTC代表工作的五步曲�
六、一些推销的原则
七、培养积极的性格�
八、OTC代表的自我组织力
九、怎样建立谈生意的方法�
十、怎样处理你日常的工作--服务�
十一、对客户反对问题的处理�
十二、对投诉的处理方法
十三、会客前的准备
十四、困难的推销环境�
十五、怎样增加客户
十六、如何争取见面机会�
十七、和客户面对面
十八、排除困难和阻碍
十九、药品陈列�
二十、继续跟进
二十一、公司和员工的关系
总结
前序�
OTC代表，欢迎您！�
从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。�
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。�
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。�
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。�
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。�
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。�
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。�
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。�
一个OTC代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的OTC代表。�
（8）你将会有竞争——你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。�
许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。�
一、认识自己
你有没有相遇过一个十全十美的OTC代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的OTC代表。�
以下有八个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下：�
健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程好象很简单，但会消耗我们相当多的精力。因此，你们要特别注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充足的睡眠，饮食不要过量，这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。�
整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。�
说服力——每一个成功的OTC代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你发展你的业务。�
热诚——一个忠诚的OTC代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜欢和他倾谈，因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。�
自信——每一个OTC代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事就会快捷得当。�
殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他懂得利用机会，在适当的时间做适当的工作。�
坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。 忠诚——对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。应以我们来代表公司，因为你是公司的OTC代表，你的一言一语都关系到公司的声誉。�
如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。�与你的药商做朋友——你不会不知道和药商做朋友的重要，若然你能和每一客户都交上朋友，那么你的工作便会事半功倍，令自己获益。�
以下有七种提议，可以帮助你去结交你的客户。�
（a）常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服，给人好感。药商也是人，他会喜欢和笑面迎人的OTC代表谈生意。因此微笑的习惯是无往而不利的。
（b）良好的外表——请大家翻看本节整洁那段。�
（c）和善的声音——美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的说话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。�
（d）表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你就是他的朋友，那么万事都会顺利。�
（e）守信——你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情。
（f）尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张。假若他们的药店装修或新装置了广告板，你应称赞他的眼光，对他说这药店是那区最突出的，令他认为你的批评有独到之处，以后他必定喜欢和你交往。�
（g）给他们作一些额外服务——例如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，最好帮他整理一下混杂的小药库，清理药箱的污渍，顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方。这少许的帮助，会留给他们非常良好的印象。��
二、认识你的客户
如果你有一百个客户，你便要对付一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应付他们，所以你的工作象是探险和研究，你要设法获取一百个人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客户交朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。你越能了解你的客户，你的工作便更容易。�
为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类：�
（1）普通客户——这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。�
（2）冲动客户——这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人。�
（3）让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，例如：“你想失去和别的药店竞争的机会吗？”�
你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。
（4）自大客户——对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意。�
（5）友善客户——他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。例如：“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱，以求安全呢？”�
（6）呆板客户——他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人气怒。他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。�
（7）粗鲁客户——许多OTC代表都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。�
粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了。�
OTC代表需要身体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面我们只谈及头脑的精力，买卖是一项脑力运动，如果乱用，或者如果运用错误，脑力就无辜浪费了。�
担忧的恶果：�
使脑力消耗最甚的是担忧，而对付的方法是行动，你有用行动来对付使你担忧的事物吗？能够的话，做吧！如果没有办法去对付的，担忧又有什么用？如果这是已成的事实，算了吧，担心什么？如果目前还未到对付的时候，就该停止担忧，等待行动的日子，然后专心对付。�
一个可以提供给你制止担忧方法是问问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。�
“行动答复一切。”想一下什么是可以做的，去做，或许你不一定会成功，但通常你是会成功的。 练习分析事物：�
分析形式是对付担忧的方法，写下事情的前因后果，然后分析出哪些是对你有利的，哪些是对你有害。�
归纳精力因素，我们明白到：�
一、正常生活使你获得体力。�
二、小心计划使你节省体力。�
三、你可以获得脑力。�
四、你可以不浪费脑力。�
机会因素：�
看到机会，认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功，如果有人抱怨一生没有机会，他只是戴上“模糊的眼镜”，每一天都有新的机会出现，问题是你能否抓得住而已。�
有“活力”的OTC代表都懂得发掘机会和制造机会，分别在他们都分辨出机会，别人看不见吧了！记着，很小的机会可能使你获得很大的收获。�
抓紧你的机会，但别操之过急，虽然打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。
那么，那些“他一向都是幸运的！”的人又怎样呢？他是不是只比你懂得抓住机会呢？
归纳机会因素如下：�
一、有效率的OTC代表完全抓紧每一天到来的机会。�
二、他制造将来交易的机会。�
三、他不浪费机会。�
四、他永不失责，而能看别人所看不见的机会。�
五、他随时迎接机会的来临，因为他早有准备。�
三、认识自己的OTC药品及自己的公司�
认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱，不能做任何生意。认识药品就象资本一样，是每一位OTC代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清药品及公司的情况。�
怎样以公司的药品和其他的比较——你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些药商的问题，如卖这种药品有什么好处？这时你可回答说：“我非常清楚这种药品的制作过程，它的品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种药品的销量，一定比其他高的多多……”
没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他各种始终有些不同，你若能知道自己公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。�
认识自己的公司——对公司认识越多，越能增强你的信心。一位常向人道歉的OTC代表，工作成绩一定很差。相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。OTC代表有一基本的原则，就是“对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司：�
（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）发展因素，（e）机器数量和大小及GMP情况（f）生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k）工厂安全措施，（l）卫生和检查，（m）公司的一切行政措施等。
四、销售的步骤
每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理，才会有好的效果。许多大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩，往往胜于其他没有系统的公司。OTC代表看来好象是独立的，但其实要有充分的合作，才能事半功倍。�
由于长年累月的工作，OTC代表会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。�
面对面的销售技巧——你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议：�
（1）怎样去接触药商。�
（2）怎样把握药商的注意。�
（3）怎样引起他的兴趣。�
（4）引起他的欲望去购买。�
（5）使他采取行动购买。�
现在，让我们详细的解释一下以上五点：�
（1）怎样接触药商：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。�
（2）怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。�
（3）怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。�
（4）引起他的欲望去购买：药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或你的药品的长处。�
（5）使他采取行动购买：不过，就算你已经引起了药商的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会说：“你所说的可能都是真的，不过我已经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多的广告。”所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作。
五、OTC代表工作的五步曲
OTC代表一定要有特别的性格。这句话说来容易，但究竟怎样才算是特别的性格呢？当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种啦！特别的性格的意思就是说一个OTC代表一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常常希望别人提拔的那一种人。要知道，一个客户的随从，和创造性的OTC代表分别是很大很大的，但并不是说你要当一只咆哮的雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊，或是拾取订单的人。�
或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面——进取和退步，积极和消极，强硬和软弱，给与取，依附和独立，可怜与可敬，甚至可爱和可憎。�
如果说OTC代表是拥有“完美性格”的人，实在有点言过其辞，但无论如何，他们该比普通性格高出一点点，重复说一次，他该有特别的性格，使客户特别喜欢和他交易的，他才是成功的OTC代表。�
推销术是可以教人的，只要我们找到了适当人才加以雕塑，一种特别的性格就出来了，一个好的OTC代表不一定有一个特别强硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能够和客人建立良好的关系。想一想，你的客人愿意和你交易吗？�
当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这种性格必须保持下去，使人们肯继续和你交易。�
他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。�
如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否一个人才了。�
二OTC代表必须建立信用：�
大多数的业日渐消退，他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。”�
业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的啊！
只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资料乃是成功要诀。�
四OTC代表必须引导选择：�
任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些。�
来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。�
一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定，只要这个OTC代表肯负全责的话。�
五OTC代表一定要做记录表：�
有些OTC代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，别人根本没法善后。
六
四“推销术是——或者应该是——什么”�
推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。�
推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的OTC代表并非收集订单而已，必须能够有创造性的推销，同时建立双方的良好关系。�
五“为什么要建立良好关系”�
良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停
这原则恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。�
“十二理由”�下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把每一条都联想到你自己的推销经验去。�
（1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理，下面我们将会对此作详细分析。
（2）创造的推销必须发掘三个销售来源，那是：�
一、更多的客户；�
二 四、制造一批新的客户。�
这些只是例子，你自己该想到更多更好更实际的方法。�
（5）别只顾推销，想一下购买：�
一个OTC代表别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，OTC代表对小小的业务不感兴趣，或者对你来说，这业务微不足道，但在客户方面会是大买卖，因此必须习惯去为客户着想。 OTC代表遇着容易相信的客户往往会推想得太过分，这笔业务，在卖方是好的，在买方确是一项错误的决定，他会对你怎样想法？
长远计，少销一点比多销来得聪明。�
（6）每一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力�
客户可见的购买力量是他决定了要使用的金钱，他的购买潜力是他会使用的，如果遇到适当的OTC代表，后者力量当然更大。�
同样我们可以说客户有两种购买力量——现在和将来，使一个客户满意后所获得的购买潜力是十分巨大的，他可能影响到其他的业务成功。�
许多OTC代表犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见的和现在的购买力量上，而忽略了客户的购买潜力和将来的购买力量。�
（7）大家会找到金钱去买他们真正需要的东西：�以为“这里没有钱”是愚蠢不堪的，每一年花费在药品的金钱数以百亿，以为别人没有钱而做不到业务，倒不如说自己的推销能力太差吧！�
只要你找到他们需要的东西，你的推销一定成功的。�
（8）把原有的生意改观：�
客户都愿意买一点东西，只要不太过分，我们可以使他尽能力购买，我们关心的是：一、如果任由他自己他会买些什么？二、如果我们运用创造的推销他会买些什么？�
（9）没有良好关系的推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。�
良好关系是要使客户愿意继续和他们交易，这良好关系并非空中楼阁的名词，是有金钱价值，可以买得到，也可以卖的。这是一点一滴日积月累而成的，是客户用金钱购买的，别强迫客户购买他不需买的药品，宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系。�
（10）个性是推销的要点：�
别以为OTC代表是天生的，“天才”OTC代表只是神话任务，推销术的百分之九十是知识和技巧，而这些都不是天生的，其他的百分之十是个性，推销术是商业科学的一部分，而良好的OTC代表是先天加上后天的。�
（11）推销的完结是接待客户的开始：�
坏的OTC代表在做成生意或获得定单后就——“谢天谢地”做完了。但客户却说——“现在开始了。”如果一开始他就不满意，再获定单的机会就微乎其微了。�
“除非客户完全满意，推销并未完毕。”明白到这一点，我们才会生意滔滔。�
（12）最后决定留给客户去说：�
虽然客户许多时候会有偏见，蛮横，不讲理，他仍然是最后发言人，如果他说：“不！”我们也没有办法，这并非失败主义，顾客是上帝，他不用给什么理由，他说什么只随自己喜欢。�
以上的推销基本原则和十二理由，并不是熟读之后就可以完完满满替你解决任何困难。它们只是提供给你一些基本推销的要点，你自己还得动脑筋，就你个人的环境，随机应变，所谓“穷则变，变则通。”�
以下是你可能遇到的反对问题和一些适当的答案：�
（1）“我没有更多的地方存放你公司的药品了。”�
你可答道：“可能你现在存下的药品，其中的销量并不太好，而你的存货或许过存了。所以，减少这些存货，你可有足够的地方去储存我们的药品，可否让我看看你现在存货的地方，相信暂时大可存一两箱我们的药品。”�
（2）“我和××在××公司十分熟悉，我认为我要向他买药品。”�
答案：“我很钦佩你对朋友的忠诚态度，但你是一个做生意的人，我相信你的朋友也不希望你亏本，如果你向我们公司订货，他一定会明白你的。”�
（3）“多谢了，我曾经和你公司的一个OTC代表，有过不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。”�
答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告诉我那次的交易是怎样的，你是一个聪明人，我们亦不希望损失任何客户，希望你不要介意，我保证以后我们会合作得很愉快。”
七、培养积极的性格
OTC代表性格的ABC：�
OTC代表的性格可归纳为三项，为方便记忆，我们称作：�
A外表�
B头脑�
C性情�
适应性：他必须适应不同的环境，他要学习的不单只“给所有人所需的东西”，还有所有不同的脾气。今日容易相处的人明天可能会变成脸目可憎，而这未必一定有理由的，聪明的OTC代表必定要懂得见风使舵。�
社交性：一个有社交性的人是入世的，他是社会的一部分，有些人十分内向，有些人却十分外向，而外向的人才是OTC代表的好材料。
虽然你说了是3个问题，但是根本就是一个问题价格。其实一个药品除了价格可以比较外，还有更多的优势。好好做一下swot。
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加油！！
你只要做到下面的
就OK了
一、认识自己
作为地区OTC代表应该怎样开展销售工作？~
虽然你是零分,但作为从事了这个行业的人,我还是说两句吧.其实还是要看你公司的操作模式、产品价位、产品品牌形象。一般在城市，已经铺货的，尽量实行挂金销售，看你的价格多少，一般为5个点，当然你要找好店员帮你买，这个店员要是优秀但相对看重金钱和认可你的人。这样用来突破大的卖场，药品超市形式。
在私人药店和乡村市场，给以低价政策，让老板自由销售，有了利润空间他就可以做。当然最好是简历互相信任关系之后，你给他压货，然后许以一定的返点政策，让他尽力为你效劳，买后之后给以返点。同时要多电话、礼品关心。增强感情交流。
最后，祝你好运，otc市场竞争很激烈，利润空间在压缩。
想做一个成功的 OTC 代表不是容易的事，谁都想成功，但是多少 OTC 代表倒在了成功的路上。要知道应对一大把圆滑的药店店主，代理商，还要和厂家打交道，需要八面玲珑更要会把握时机推销出产品。所以想做好OTC 代表就要有下面这些素质：一是要有勤恳踏实的工作态度； 不可否认，OTC 代表要比医药代表辛苦 4－5 倍，每天OTC 代表拜访10 家药店，最少做7－8 次公交车，每次拜访2－3 个客户，一天要拜访近30 个客户，还要做好陈列以及店员产品知识教育工作，数据统计工作等，没有勤恳及踏实聘OTC 代表之前一定要强调和考察应聘人员此方面的素质二是具备良好的沟通能力 OTC 代表的三大职责之一就是要做一名优秀的产品知识讲解员和培训员，没有良好的口才可能无法吸引店员在培训的注意力，没有良好的沟通能力可能无法知晓很多销售的信息，无法了解店员的真正需求，就可能导致产品长时间在该药店销售查一个OTC 代表区域掌控能力的标准之一；表大家在一起开会时闲聊就可以了，创新不一定必须时别人没有用过的东西，别人用过，但是没有在你负责的区域用过，你现在用就叫创新！五是具备一定的谈判能力 药店的陈列、费用等都是OTC 代表每天都在面临的问题，如己的谈判能有两个步骤：一是搞好客情关系，二是沟通技巧除此以外别无他法！完全了如指掌；七是100％的执行能力 有了好的客情，有了活动方案，但是你没有100％执行他们，那么所有一切的工作都白费了，执行力是目前困扰所有代表的一件事情，很多时候在客情、促销在不同公司都是差不多的时候，谁的代表执行力好，谁的产品销售就好；很枯燥无聊，因为他们没有找到激励自己的方法，激励自己可以是奖金，可以是店员关系，九是要不断的学习别人的成功经验 不要自己太高看了自己，其实人的差别是很小的，所有三人行必有我师，大家不要羞于暴露自己的缺点和不足，只有不断的对比，你自己才能学到更多好的，这些可都是不花钱的，否则以后你想学可能要掏钱包了。任何成功者都是耐得住寂寞和艰苦的人，成功从来都不是一条坦途，想在 OTC 行业做成功，就得付出比常人更多的汗水，比别人更细心。
相关要点总结：
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景成答：通过跟店员讲产品买点，维价，做促销活动，让做堂医生开单，还提升销量
18194105046：跪求OTC销售技巧
景成答：如果你是公司的业务员的话，当然是以3元供给药店。通常做医药代表的，不少人是要找代理的，如果你有明确的销售渠道，找代理的话，可以3元供给代理商，然后代理商再5元左右供给药店，这样你就可以与代理商共分这一元。
18194105046：OTC代表的特性
景成答：OTC代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小。然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、...
18194105046：做为一个业务员OTC市场如何做
景成答：县级市场作为OTC开发的重要阵地，其实际的价值一直在争论与探讨中，当县级市场销售比重的侧重点与开发点、效益点紧紧相扣时，如何把县级市场的效益与投入及敞开式规模经营相结合，就必须先解读当今县级市场的实际与客观。一、 县级市场的定位 县级市场仅指一个区域而非一个县的解释，这个区域可以是跨地区的...